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客戶要的不是便宜,而是……(朗泰好文分享)

2019-2-17 9:35:40點擊:

       物美價廉的東西人人都喜歡,但是有些銷售卻很困惑,明明自己的東西質量不錯,價格又便宜,怎么客戶就是不要呢?

      其實,客戶要的不是便宜,而是他“覺得便宜”。

       物美價廉VS便宜沒好貨

       一直以來,爸始終奉行著“一分價錢一分貨,便宜沒好貨”的原則鄙視著媽所謂的“價廉物美,物超所值”,特別是每次媽不慎淘到濫竽充數的劣質商品時,爸總不忘上前興高采烈地說上幾句開心開心。

       這天不巧的是媽又買到了一條會褪色、縮水,且有一股化學怪味的劣質裙子,爸又忍不住老毛病犯了:“哎呦呦,我說什么,我平時就老說便宜沒好貨,你們老不相信,看看,現在就是血淋淋的教訓!

       “什么叫血淋淋的教訓?!我這只是個別現象,一次看走了眼而已,就是因為有你這種老是覺得貴的就是好的人,所以才會有那么多花冤枉錢的人,無良商家最喜歡賺你們這種人的錢了!

       “照你的說法,要是便宜也能有好貨,那商家還不得賠死,那也就不要做生意賺錢了,干脆做慈善家算了!

       “你懂什么叫薄利多銷嗎?良心商家賺的就是回頭客!

        關于商品價格與質量關聯性的戰爭就在媽和爸之間打響了,雖說一般好的東西都是貴的價格才能拿得到的,“好貨不便宜,便宜沒好貨”這也成了我們聽得最多的一句,且這種觀念已經在國人的心中根深蒂固了。但最值得注意的是,好質量商品在設計、材料、人工等上下了功夫的,成本自然稍微高些。都明白,可還是希望買的便宜。

       最優惠價格,客戶為什么還不滿意?

       大部分銷售還會面臨這樣一種窘境:明明已經給了客戶最大的優惠,客戶也答應下來。臨門一腳,客戶卻猶豫了,磨磨蹭蹭的還想要更低的價格。

      遇到這種情況,很多銷售都會在心里罵一句,喂不飽的貪心鬼。但這種事情的發生不僅是因為人性本貪,還因為銷售員的干脆降價態度給客戶的期望值太高,讓客戶以為還有更多的空間,自己沒有占到便宜。

      這種事情其實可以通過一些手段來降低發生的可能性。比如,一開始就降低客戶對你降價的期望值。

      某公司需要大批量生產一種零件,找到了小趙和小徐的公司。

      小趙對接了這個公司。小趙提出給客戶八折的優惠,并且打包票在兩個月之內交貨。希望第一時間就搶到這個大單?蛻魠s磨磨蹭蹭的不肯簽單。

      同時,小徐也對接了這個公司,對于降價的要求,一口回絕了,但是寄去了自己生產出來的成品。質量非常好。收到產品后,該公司非常滿意,幾次找到小徐希望降低價格。小徐都不松口。直到客戶有些失望,在考量是否要繼續的時候,小徐卻突然松口降價?蛻粲X得很驚喜,也比以前便宜,就火速簽單了。

      這就是先降低對方的心理預期,然后讓超越期望變得可能,也更容易讓客戶覺得自己已經拿到了最便宜的結果。

      你看,人就是這么奇怪的生物。買到的不是真正的便宜,買的是感覺便宜。

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